03 Nov

– In Europe, the smart people work in the big companies!

Foto: Cucchiaio

Her forleden ble selskapet AppDirect verdsatt til over 1 milliard dollar. I 2011 var de to år gamle og hadde 15 ansatte. I to måneder satt jeg midt i blant dem for å lære om business i San Fransisco/Silicon Valley. En slengbemerkning over lunchbordet er setningen jeg husker best, og gjorde meg oppmerksom på den kanskje viktigste forskjellen mellom start-ups i Silicon Valley og Norge: Tilgangen på smarte hoder i start-up bedrifter.

Den dagen hadde Deutche Telecom akkurat flydd inn seks ansatte fra Tyskland for å ha forhandlinger. Etter at de var dratt satt de ansatte i AppDirect og gjorde refleksjoner rundt Europeisk businesskultur da en av dem plutselig sier:

– It seems, in Europe, the smart people work in the big companies!

Samtalen gikk lett videre, men akkurat denne setningen ble sittende i meg, og jeg har reflektert mye over den. Til tross for å ha vært en usaklig slengbemerkning tror jeg faktisk han hadde et poeng. Her er hvorfor:

1. De har noe å tilby ansatt nr 4, 5 og 6.
Grundere kan være hvem som helst. Et grunderteam på tre personer rett ut av studiet kan sitte på en god idé, ha skaffet sine første kunder og gjennomgått en liten emisjon, men det de trenger er å styrke teamet med noen erfarne ringrever. Hva skjer:

USA: Andeler! Aksjer, opsjoner og lignende. I USA er det utbredt med aksjer og opsjoner til ansatte i en eller annen form. Dette er ofte det sterkeste rekrutteringskortet en grunder kan tilby og er essensielt for å få inn erfarne gode hoder. Hvorfor vil man ellers ta en usikker jobb i et selskap som tilbyr lav lønn?

Norge: Skulle du være så “heldig” å ha gjennomført en emisjon til verdsettelse av 20 mill kroner i et selskap du har startet, og du skal ansette en smart person etter emisjonen er du i trøbbel dersom vedkommende ønsker 5% av selskapet. Den nyansatte må nemlig skatte av en urealisert lønnsinntekt på 1 mill kr ettersom aksjene blir sett på som lønn, og verdien av aksjene er satt gjennom emisjonen. Tilbudet du som grunder da kan nærme deg vedkommende med er følgende:

– Bli med på laget. Betal umiddelbart 400 000 kr i skatt før du har mottatt lønn for å få en andel på 5% av et selskap som kanskje blir verdt mye.

Det er ikke vanskelig å skjønne at toppfolk i Norge heller tar imot årslønn på 3-4 Millioner i store selskap enn å betale 400 000kr i skatt uten å ha mottatt en krone i lønn.


2. Anerkjennelsen av at kunnskapssamfunnet er like dyrt som fabrikker
I Norge snakker politikerne om “kunnskapssamfunnet” som vår fremtidige økonomi, men ingen sier hvilke finansielle instrumenter som skal ta investeringene. I en industriøkonomi kan banker ta sikkerhet i maskiner. I et kunnskapssamfunn må vi ha finansielle aktører som kan ta risiko.

Beklageligvis virker som det er en oppfatning at det ikke koster noe å utvikle kunnskapsprodukter siden man ikke trenger dyre maskiner.

Sannheten er at det å bygge eksempelvis IT-løsninger som skal være verdens beste av sitt slag koster mye penger. AppDirect er et IT-selskap du mest sannsynlig ikke hadde hørt om før du leser dette. Frem til 2015 hadde de hentet inn investeringer på 55 mill dollar. I løpet av 2015 er det beløpet blitt til 245 mill dollar. Ca 2 milliard kroner! I Silicon Valley er det anerkjent. Og vi trenger ikke reise over dammen for å finne eksempler. Danske Zendesk, startet i 2008 og har hentet inn ca 80 mill dollar. De lager web-supportverktøy. Svenske Spotify har de fleste hørt om. Her snakker vi også milliarder av investerte kroner.

Det jobbes godt fra statlig hold i Norge med å sette grundere i gang. Årets statsbudsjett reflekterer også det. Men i det “mest offensive omstillingsstatsbudsjettet noen gang”, er det satt av 100 mill kroner til “matching”-kapital som skal få private investorer på banen. Dersom Norge mener alvor med å bli et kunnskapsamfunn, så må vi som nasjon investere betydelig mer i å få opp miljøer som kan ta kunnskapsinvesteringer. Rollen til det tradisjonelle bankvesenet er ikke å ta risikoinvesteringer, hvilket betyr at noen andre MÅ ta den. Derfor er 100 mill altfor lite. Abelia, med flere, var tidlig ute og ønsket 500 mill kroner årlig til en slik ordning for tidlig-fase investeringer. Jeg kaller dette en forsiktig start for behovet er langt større. Og hvem vet, norske bedrifter kan jo til og med være en god investering…

Hva har dette med flinke folk å gjøre? Kunnskapsbaserte bedrifter = Dyktige folk. Uten kapital får du ikke raskt nok tilgangen til dyktige folk for å bli best i verden på det selskapet driver med.

3. Utdanningskulturen:
I Norge har vi en kultur for å utdanne folk til å få jobb, ikke bli med å skape en. Daniel og Nicholas, grunderne av AppDirect, er utdannet innen Business fra Harvard. Om vi skal sammenligne, så må det bli NHH i Norge. “Dan og Nic” ble grundere av et tech-selskap. Hvor ender de flinke NHHerne opp? Lederstillinger i etablerte selskap. Hvilke arbeidsplasser er mest ettertraktet blant studenter på NTNU? Om jeg husker rett er det Statoil eller store etablerte konsulentselskaper.

Vi kan vel trygt fastslå at grunderselskap ikke står øverst på ønskelisten til nyutdannede toppkandidater. Spesielt dersom det første de må gjøre for å få andeler i et selskap er å betale noen hundre tusen i skatt.


4. Grunderne som forbilder.
Det mest åpenbare, og som er så innlysende for de som jobber i Silicon Valley at de ikke tenker på det en gang, er at  “alle” ønsker å være grundere eller komme med i et godt grunderteam tidlig. Erfarne som uerfarne. Steve Jobs, Elan Musk, Mark Zuckerberg og Larry Paige er idoler, ikke “bare” næringstopper. I USA er denne rekken av mennesker lang. Av europeere med samme kult-status klarer jeg bare å tenke på Richard Branson.

Også her er svenskene et godt stykke foran oss. Personene bak Spotify, Klarna og iZettle har fått mye publisitet, og om de ikke har kultstatus, så er de i allefall forbilder som har gitt mye positiv fokus rettet mot startups.


5. Bedre grundernøkkeltall
Ingen jeg husker stilte meg spørsmålet i USA: -Hva er resultatet deres? Alle spurte:

-How much money have you raised?

Merk dette når det skrives grunderjournalistikk fra statene. Investeringsrunder er nyheter fordi det er et måltall for potensial. Selskapsresultatene er heller uinteressante på et tidlig stadie.

I Norge vil ikke selskap som AppDirect kvalifisere seg som Gaselle-bedrift en gang. Det er nemlig et krav om positivt samlet driftsresultat. Jeg har ikke sett nøye på det, men tror faktisk både Google og Facebook sliter med å oppfylle alle Gaselle-kravene på et gitt tidspunkt i løpet av sine livsløp, selv om begge selskapene er etablert på denne siden av 2000-tallet. Vi måler og nærmest bedømmer både store, små, gamle og unge selskap etter samme nøkkeltall. Driftsresultat. Det er et dårlig måltall for potensial og ekspansiv vekst.

Paradokset
Jeg så mange grunderpitcher mens jeg var i USA (jeg vant en selv også). Nivået var ikke bedre enn de jeg ser hjemme i Norge. Faktisk hakket lavere. Vi har mye som kan bli noe stort. Men taktskiftet som ligger i å få inn de riktige menneskene, riktig kapital og gode arbeidsgiverbetingelser er helt enormt. Og nettopp derfor ser sånne som meg fremdeles med lengsel i blikket over Atlanterhavet i ny og ne og lurer på om man burde forlate verdens rikeste land mot sin egen vilje.

Foto: Cucchiaio

 

Om forfatteren:
Halvor Gregusson er daglig leder og gründer av det teknologiske flaggskipet i Sogndal, Rocketfarm AS, og har fra tidligere vært med å starte opp nLink AS og Yast AS. Gregusson innhar en Master of Science i Entrepenørskap fra NTNU og havnet i 2012 på E24s liste over ledertalenter på Vestlandet. Gregusson har også vært mentor i Innovasjon Norges Alkymistprogram i en treårsperiode.

20 Sep

Selg skinnet før bjørnen er skutt

Snakk med de potensielle kundene dine, skriver Halvor Gregusson.

Ikke selg skinnet før bjørnen er skutt, sier det gamle ordtaket. Rent grundermessig mener jeg det er gode argumenter for å gjøre om på det ordtaket.

Den gamle metaforen om bjørneskinnssalg er innlysende, men for å si det i klartekst. Ikke selg noe du enda ikke er i besittelse av. Du risikerer å love noe du ikke kan holde. Og for all del, dette stemmer sikkert i mange tilfeller.

Problemet i grunderverden er bare det at veldig få vil kjøpe et skinn til et dyr de aldri har hørt om eller vet egenskapene til. Tenk deg at du er jeger og har sett et nytt dyr i skogen. La oss kalle det “bjårn”. Du har sett det i skogen flere ganger, men enda ikke utviklet jaktteknikken som trengs for å fange det. Du vet du vil få det til om du bare legger tid og krefter ned i det. Bjårn er tross alt bare et dyr, og som jeger handler det bare om å finne den riktige teknikken.

Snakk med de potensielle kundene dine

Det er i denne situasjonen dilemmaet oppstår. Skal jeg bruke tid og krefter på å utvikle jaktteknikken som kreves for å jakte dette dyret, eller skal jeg forhøre meg om hva jeg tror skinnet er verdt. Erfaringen tilsier at veldig mange jegere ville begynt å jakte med en gang uten en gang å tenke på dette dilemmaet. Det kommer av at “det er jeger jeg er, det er dette jeg kan, og det er dette jeg synes er spennende å holde på med”-mentaliteten i større grad enn refleksjonen over hva som er riktig markedstilnærming. Denne mentaliteten blir ytterligere forsterket av jegerens selvlegitimerenede argumentet: “hvordan kan jeg selge det hvis ikke jeg kan vise det frem, og hvorfor vil noen kjøpe noe de ikke får se først”.

Hva kan være en alternativ approach? Hva ville kanskje en dyktig seriegrunder gjort i samme situasjon.

Kanskje ville seriegrunder-jegeren i vårt tilfelle prøvd å finne pelsdotter fra trærne i områder “bjårnen” var observert, eller kanskje klart å ta et bilde av dyret med en langtrekkende linse. Kanskje finne ut noe om de klimatiske forhold i området den beveget seg, slik at pelsen utvilsomt må være varm. Deretter ta turen inn til byen og ta kontakt med potensielle kjøpere for å høre om de ville vært vært villige til å kjøpe noe som kan være en bedre skinn enn den de kjøper i dag. Kanskje finnes det en kunde som er glad i å prøve nye ting og som vil bidra økonomisk mens den nye jaktteknikken forskes frem. Eller kanskje viser det seg at alle er godt fornøyd med bjørneskinn, og viljen til å kjøpe noe annet rett og slett ikke er tilstede.

Det handler egentlig om en veldig enkel læresetning for grundere. Snakk med de potensielle kundene dine. Og ikke vær redd for å selge allerede før bjårnen er skutt.

 

Om forfatteren
Halvor Gregusson er daglig leder og gründer av det teknologiske flaggskipet i Sogndal, Rocketfarm AS, og har fra tidligere vært med å starte opp nLink AS og Yast AS. Gregusson innhar en Master of Science i Entrepenørskap fra NTNU og havnet i 2012 på E24s liste over ledertalenter på Vestlandet. Gregusson har også vært mentor i Innovasjon Norges Alkymistprogram i en treårsperiode.

Foto: TechCocktail

26 Mar

Flaksballer – hvorfor du SKAL snakke om ideen din!

Terninger

Mange grunderspirer jeg møter er veldig redde for å snakke om ideen sin. Det finnes mange gode grunner til det, men det finnes også mange gode grunner til hvorfor man burde snakke om den. Flaks er en av dem, og det er ikke noe man har, det er noe man skaper.

En slik innledning leder fort til diskusjonen om hva flaks er. Vinner man i lotto, da har man flaks fordi det er så utrolig liten sjanse for å vinne. Men om du hadde brukt ca 12,9 millioner kroner på å kjøpe lottorekker, så hadde du hatt ca 80% sannsynlighet for å vinne. Da hadde det plutselig blitt uflaks om du tapte.

Kunnskap eller flaks?

La oss si du vant en toppgevinst på 13 millioner etter å ha brukt 12,9 millioner kroner, men aldri fortalte omverdenen at du hadde kjøpt så mange rekker. “Verden” vil kalle det flaks, men du ville kalt det noe annet. Jeg har valgt å kalle det gründerflaks med følgende definisjon: “Det “verden” kaller flaks, men som i virkeligheten kan være så utrolig mye annet.” Denne gründerflaksen hører også hjemme mange andre steder, men i gründerverden er det nesten å regne for naturlov at det har inntruffet dersom du treffer en dyktig seriegründer.

Hvorfor er det slik? Noe av det gøyeste jeg vet med entreprenørskap er nettopp det store antall muligheter en idé eller konsept egentlig har, og at man som gründer er nødt til å velge, eller krysse av i lottokupongen om du vil. Men der “verden” ser lottokuponger, ser gründeren kanskje en god gammeldags tippekupong i fotball. De som har mest kunnskap har høyest sjanse for å vinne fordi det blir lettere å ta kvalifiserte valg. Likevel, det er haugevis av tilfeldigheter som kan skje. Derfor er det kanskje ikke så dumt å fylle ut flere tipperekker? Hva om det fantes en måte å fylle ut flere tipperekker uten at det kostet så mye?

Ikke vær redd for ideen din

Hver gang man snakker om ideen sin, sender ut informasjon eller bare prater med gamle kjente om hva man jobber med om dagen, så er det alltid en mottaker som kanskje kan hjelpe deg videre. “Eller stjele ideen”, tenker du kanskje. Min personlige erfaring er at folk flest er mer interessert i å hjelpe den som har ideen, enn å ta den selv. Derfor er jeg tilhenger av det jeg kaller “å kaste ut flaksballer”. Ting man gjør uten at det er en annen strategisk baktanke enn at det kan jo være det kommer noe godt tilbake, og dersom det koster så lite å gjøre det uansett? Det kan være en ekstra liten epost før du går hjem, en ekstra pitch på en bransjefest eller en telefonsamtale uten agenda med en fagperson du fikk referert av en god venn.

Flaksballene er nemlig som snøballer. Dersom omgivelsene er riktige, og bakken er bratt nok, så vokser de seg større. Her er et eksempel:

I et annet selskapet jeg har vært med å starte, nLink, begynte vi med en idé om at roboter skulle legge flis i store bygg. Vi fikk laget en fancy video om konseptet og viste den overalt der det var mulig å vise den. Blant annet presenterte vi den for NTNUs Entreprenørskole. I salen satt Sigve fra Rendra som jevnlig hadde kontakt med bygg-entreprenører. Ca. et år senere blir vi kontaktet av Sigve som har fått en forespørsel fra Vintervoll om han vet om noen som kan få roboter til å drille hull i betongtak på byggeplasser. Lang historie kort, Vintervoll ble tekniske partnere på en utviklingskontrakt sammen med Innovasjon Norge, prosjektet ble fullført i februar! Vintervoll blir første kunde på et 7000kvm bygg nå i mai.

Eksponer deg for gode tilfeldigheter

Denne påfølgende Aftenposten-artikkelen om konseptet var igjen et resultat av bloggen til Hans-Petter Nygård-Hansen om Sogndal Valley, som igjen var resultat av at Rikke i Rocketfarm rett og slett inviterte han til bygda med en god historie pr epost for å vise hva som fantes her av innovativ teknologi. Vi er på ingen måte i mål, men det er en ball som blir større takket være mye hardt arbeid og mange flaksballer, der de fleste ikke ble noe av.

Kall det hva du vil, men det handler om å gjøre ting som eksponerer deg for gode tilfeldigheter. Noen har tilsynelatende mer flaks enn andre, men jeg velger å si at dette er personer som er flinke til å skaffe seg mange lottorekker før trekningen skjer. For hemmeligheten er ikke bare å velge den riktige muligheten, det handler også om å skape, oppdage eller gjenkjenne de mulighetene som finnes.

Skal du snakke høyt om ideen din eller ikke? Det kan ikke jeg svare på, men det er grunnen til at jeg snakker høyt om mine.

Om forfatteren
Halvor Gregusson er daglig leder og gründer av det teknologiske flaggskipet i Sogndal, Rocketfarm AS, og har fra tidligere vært med å starte opp nLink AS og Yast AS. Gregusson innhar en Master of Science i Entrepenørskap fra NTNU og havnet i 2012 på E24s liste over ledertalenter på Vestlandet. Gregusson har også vært mentor i Innovasjon Norges Alkymistprogram i en treårsperiode.

13 Mar

Investormøtet

Investor

22.mai 2012 var jeg på et investormøte i Stockholm. Innen jeg gikk ut døra var det soleklart at det ikke kom til å lede til en investering. Likevel var det det beste møtet jeg noensinne har vært i. Jeg hadde nemlig forstått noe viktig.

Det er en time igjen til møtet med Ventureselskapet. Jeg spiser Stockholmfrokost mens jeg går gjennom historien vår i hodet. Hvordan kompisgjengen på fire sivilingeniører flyttet til Sogndal og startet bedrift basert på timeregistreringssystemet Yast.com. Kickstarten vi fikk av gode omtaler i store tech-blogger som Lifehacker og Downloadsquad. Forbes-kåringen som “#1 productivity tool” på bloggen deres. Historier som alle hadde gitt oss moment da vi fikk såkornmidler i 2010 basert på en gjennomarbeidet og ambisiøs forretningsplan.

De siste to årene hadde vi fulgt forretningsplanen, lært mye om “freemium modellen”, Software as a Service, prising, viral marketing, social media og knyttet kontakter. Men tallene var ikke som vi en gang hadde sagt de kom til å bli. Markedsføringen vår hadde ikke fungert i den skalaen vi hadde planlagt. Kanskje ikke så rart med tanke på at vi var sivilingeniører. Ingen med erfaring fra salg eller markedsføring.

Tid for pitch

På den annen side hadde vi nå adskillig mer erfaring og markedsforståelse. Vi hadde gått grundig inn i oss selv og sett på hva som måtte til for videre vekst og distribusjon. Men til tross for tallhistorikk som tydelig påviste fornøyde kunder, et godt produkt og godt over standard konverteringsrater, så hadde det vært lite interesse å få av investorene jeg hadde møtt før jeg dro til Sverige.

På møterommet la jeg frem min pitch. Dvs, jeg prøvde. Ikke før “slide” #1 var kommet opp på skjermen begynte spørsmålene å hagle. Gode spørsmål. Den type spørsmål jeg hadde forventet å få ut i fra hva jeg hadde lært om bransjen og web tjenester generelt over 4 år. “Hvilken retention har dere?”, “Få se brukerveksten deres”, og idet jeg reiste meg for å peke på egne utviklingsgrafer, kom han etter meg opp på “tavla” og gjorde det samme. Slik jobbet vi oss gjennom slide for slide, spørsmål for spørsmål, og sjelden har jeg opplevd en så god spenning og dynamikk i et møte. Men det var diskusjonen vi hadde etter presentasjonen som står igjen som høydepunktet på læringskurven fra Stockholm.

Han innledet med å fortelle. “Det der var en veldig god presentasjon og dere som team har gjort mye bra”, sa han. “Du presenterer noen gode tall og de tror jeg på, men du sier at dere har lagt en ny plan for økt distribusjon. Der har du ingen historiske tall å vise til, kun en forretningsplan med “best guesses” om fremtiden”, før han avsluttet med spørsmålet som knuste mine forhåpninger om en nærtstående investering, men som også endret min forståelse av det å hente kapital.

“Kan du bevise for meg at denne forretningsmodellen fungerer?”

“Kom gjerne tilbake om noen måneder når dere har prøvd den nye modellen deres, men uten det har jeg ikke noe data å ta beslutninger på.”

En gründerlærdom rikere

Det er vanskelig å beskrive følelsen jeg satt igjen med etter den avslutningen, men jeg husker at jeg måtte “gå meg ned” i 2 timer etter møtet for å lande på jorda igjen. Jeg var skuffet fordi vi kunne se langt etter en investering, men jeg hadde forstått noe essensielt for å nå gjennom til Venturekapitalister. En grunder har ikke så mye datahistorikk å vise til, men den lille historikken man har kan være vel så viktig som planen om fremtiden! Selv måtte jeg forlate Stockholm med uforettet sak, men med denne viktige gründerlærdommen rikere.

Hvordan historien fortsatte, hvordan vi siden har vokst fra 4 til 13 ansatte, er ikke så viktig i denne sammenhengen. Viktigere er det å si at etter 22.mai 2012, er dette rådet jeg gir til de som skal skrive forretningsplaner eller som skal ut på Venturekapital roadshow:

“Planlegg hvordan du skal bevise forretningsmodellen, ikke moduler et bevis i forretningsplanen.”

 

Om forfatteren
Halvor Gregusson er daglig leder og gründer av det teknologiske flaggskipet i Sogndal, Rocketfarm AS, og har fra tidligere vært med å starte opp nLink AS og Yast AS. Gregusson innhar en Master of Science i Entrepenørskap fra NTNU og havnet i 2012 på E24s liste over ledertalenter på Vestlandet. Gregusson har også vært mentor i Innovasjon Norges Alkymistprogram i en treårsperiode.